金融審議会「市場ワーキング・グループ」(第22回)議事録

 

1.日時:

平成31年4月24日(水)15時00分~17時30分

2.場所:

中央合同庁舎第7号館13階 金融庁共用第一特別会議室




【神田座長】
 それでは、定刻でございますので、始めさせていただきます。
 
 ただいまから、市場ワーキング・グループの第22回目の会合を開催させていただきます。皆様方には、いつも大変お忙しいところをお集まりいただきまして、まことにありがとうございます。
 
 まず、事務局から議事に関して事務的な説明をお願いいたします。
 
【小森市場課長】
 まず、委員の先生方のお座席でございますけれども、今回もランダムとさせていただいております。また、今回も2時間半の議事を予定しておりますけれども、座長のご判断によりまして、議事の途中で5分程度、休憩をとっていただくことがございます。
 
 続きまして、今回、参考人としてご参加いただく方をご紹介いたします。
 
 GAIA株式会社、中桐代表取締役社長です。
 
【中桐参考人】
 よろしくお願いします。
 
【小森市場課長】
 ファイナンシャルスタンダード株式会社、福田代表取締役です。
 
【福田参考人】
 よろしくお願いします。
 
【小森市場課長】
 以上でございます。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。それでは、本日の議事に入らせていただきます。
 
 本日は、「顧客本位の業務運営」等についてご議論をお願いできればと思います。
 
 そこで、まず順番ですけれども、事務局から、今般、金融庁のほうで行っていただきましたリスク性金融商品販売にかかる顧客意識調査というものがあります。これについて、お手元の資料1で説明をしていただきます。
 
 それから、これまでも複数の委員の方々から、その重要性のご指摘があったと思いますけれども、顧客の立場に立ってアドバイスを行う主体ということについて取り上げたいと思います。そこで、今ご紹介がございましたGAIAの中桐代表取締役社長、ファイナンシャルスタンダードの福田代表取締役、このお二方から、それぞれの会社における取り組み状況をお手元の資料2と3でご報告、ご説明をいただけるということでございます。
 
 さらに、その後、事務局から、これも今般、金融庁のほうで行いました金融商品仲介業者に関する調査、お手元の資料4ですけれども、これについて説明をしていただきます。
 
 全部、ご説明、ご報告を伺った後で、委員の皆様方にご審議をお願いしたいと思います。
 
 それでは、最初に資料1になりますが、事務局の長澤特別検査官からリスク性金融商品販売にかかる顧客意識調査について、15分程度でのご説明をお願いいたします。よろしくお願いします。
 
【長澤特別検査官】
 総合政策局の長澤です。よろしくお願いいたします。
 
 最初に、資料の大まかな構成について申し上げます。1ページ目の目次をご覧ください。本資料では、今回の顧客意識調査の概要について説明した上で、主な質問項目の回答結果について説明した後、これまでの調査結果分析を踏まえた課題認識と今後の金融庁の対応について、説明したいと思います。
 
 2ページ目をご覧ください。金融庁では、2017年3月に「顧客本位の業務運営に関する原則」を公表しました。それ以降、金融機関に対し、「顧客本位の業務運営」を実現するための取り組み方針や、その定着度合いを客観的に評価するKPIの公表を促すほか、投資信託等の販売会社へのモニタリングを行い、把握した優良事例や問題事例を公表するなど、「顧客本位の業務運営」の浸透・定着に向け、各種取り組みを行ってきたところです。
 
 「原則」公表後、2年が経過する中、今般、こうした金融庁及び金融機関の取り組みが顧客に適切に認知されているのか、また、足元の金融機関の販売実態等について、顧客がどのように評価しているのか、顧客意識調査を実施し、検証することといたしました。
 
 3ページ目をご覧ください。本調査は、20歳以上の個人、約6,000人を対象としたインターネット調査と、インターネット使用率が低下する60歳以上の個人、1,500人を対象とした郵送調査を併用し、それぞれ投資経験者と未経験者が2対1の割合になるように回答を収集しました。
 
 先行して実施したインターネット調査結果より分析を行っており、以下、足元の分析結果を報告させていただきます。
 
 なお、今後、郵送調査を含めた総合的な分析を実施し、改めて、その結果を最終公表する予定です。
 
 4ページをご覧ください。インターネット調査の回答者属性は、ご覧のとおりとなっております。本日は、時間の関係で説明を省略させていただきます。
 
 5ページをご覧ください。これより主な質問項目に対する回答結果をご報告いたします。
 
 まず、金融庁及び金融機関の「顧客本位の業務運営」の浸透・定着に向けた取り組みについての認知度に関して質問いたしましたところ、こうした取り組みを知っている、あるいは聞いたことがある顧客は、全体の3割程度と一定数存在しておりました。
 
 一方、取り組み認知者のうち、リスク性金融商品の購入に際し、取り組み方針やKPIを実際に参考にしている人は2割にとどまっております。
 
 こうした中、全体の4割は、取り組み方針やKPIを公表することにより、「顧客本位の業務運営」に努めている金融機関を選びやすくなると回答しており、取り組みの有用性が相応に確認できたものと考えております。
 
 他方、当該金融機関を選びやすくなると思わない人も全体の2割を占めており、その理由として、取り組み方針やKPIの内容が難しく、十分理解できないからが多くを占めております。
 
 6ページをご覧ください。また、「顧客本位の業務運営」に取り組む金融機関を選ぶ場合、各金融機関のどのような情報や数値を比較して決めたいと思うか、質問してみました。その結果、比較したい情報の最上位には、金融庁が販売会社に公表を促している共通KPIの項目である「金融商品保有顧客全体の損益状況」や「預かり残高上位商品のリスク・コスト・リターン」が並びました。
 
 一方、販売会社が自主的に公表しているKPIに多く採用されている「商品ラインナップ数」や「顧客向けセミナーの開催数」「FP等資格保有者数」などは、顧客の関心度が低い結果となっております。
 
 7ページをご覧ください。次に、投資経験者に対し販売会社の営業実態について質問を行いました。その結果、7割がリスク性金融商品を購入する際、販売担当者よりほかの金融商品との比較説明を受けていない状況でした。
 
 8ページをご覧ください。また、8割が商品購入後、フォロー・アドバイスを受けていない、あるいは、ほとんど受けていないとの回答でした。こうしたことより、今なお特定の商品の販売のみに注力している販売員が少なくないことがうかがわれます。
 
 9ページをご覧ください。自分では、当初、購入するつもりがなかったリスク性金融商品を販売担当者にお願いされ、実際に購入したことがあると回答した投資経験者が2割を占めております。
 
 10ページをご覧ください。長期投資を目的として購入したリスク性金融商品を販売担当者からある程度の評価損益になったときに、乗りかえを勧められて売買したことがあると回答した投資経験者も2割を占めており、お願い営業や乗りかえ販売が一定程度行われていることがうかがわれます。
 
 11ページをご覧ください。ちなみに今回、貯蓄性保険について、貯蓄性保険を購入後、途中で解約しようとしたものの、解約時の手数料等が高いために解約を断念したことがあるかという質問を行いました。
 
 この質問を行った背景として、1月29日に公表した『投資信託等の販売会社における「顧客本位の業務運営」の取組状況』の中で、2018年上期において解約された外貨建て保険は、定額保険、変額保険ともに件数ベースで全体の1%にとどまっていることを報告しました。
 
 こうした中、高い解約コストを考慮し、貯蓄性保険の解約を断念した人が相当数いるのではないかという仮説を立てて検証してみましたが、今回の調査では、解約時のコスト等を理由として解約を断念したことがある人は1割程度にとどまっております。
 
 なお、金融庁では、これをもって現行の貯蓄性保険の販売は問題ないと思っているわけではなく、引き続き販売実態や苦情・トラブル件数の推移などをモニタリングしてまいる所存です。
 
 12ページをご覧ください。金融庁や金融機関が「顧客本位の業務運営」の浸透・定着に向けた取り組みを強化してきた、ここ2~3年で金融機関の対応がよくなったと感じたことがあるかと質問したところ、よくなったと感じたことがあるとの回答は、投資経験者の2割にとどまりました。
 
 一方、対応について不満な点を聞くと、顧客本位ではなく業績重視の提案が多い、販売担当者の商品知識や説明力が不足しているなど、販売担当者の対応に関する事項が多く占めました。
 
 13ページをご覧ください。今回の調査では、金融機関の販売実態に関する顧客の評価を確認するツールとして、販売担当者に関する顧客の推奨度を数値化した指標、NPS®を用いてみました。
  ※NPS®は、ベイン・アンド・カンパニー、フレッド・ライクヘルド、サトメトリックス・システムズの登録商標
 
 NPS®の算出方法は至ってシンプルで、まず、「あなたは金融機関の担当者を友人や知人にどの程度勧めるか」と質問し、10点の「勧めたい」から0点の「勧めたくない」で評価してもらいます。次に、10~9点と回答した顧客を「推奨者」、8~7点を「中立者」、6~0点を「批判者」として3つのセグメントに分類した後、「推奨者」の割合から「批判者」の割合を引きます。
 
 今回の調査では、投資経験者のNPS®は平均マイナス52、推奨者割合7%-批判者割合59%=マイナス52でした。この数値は、野村総合研究所が2018年3月に実施した業種別NPS®調査における銀行・証券会社・保険会社の数値、マイナス41~マイナス46と同程度ですが、当該調査によると、テーマパークはプラス19、ホテルはプラス2、航空会社はマイナス10、旅行会社はマイナス18、これらと比べまして金融機関の数値は極めて低いことがわかります。
 
 たとえ金融機関といえども商品・サービスを提供するということでは他業種と変わらず、よりよい商品・サービスの提供のあり方を追求し、NPS®を高める努力を怠るべきではないと考えております。
 
 なお、日本人は、お金を扱う金融機関については、あまり知人や友人に勧めるべきものではないと思う人が多く、NPS®が低く出やすいという意見を耳にします。
 
 そこで、資料にはございませんが、今回の調査では、あわせて「今後、リスク性金融商品を追加購入するとすれば、現在の販売担当者から購入したいと思うか」という追加購入意向度をNPS®の算出方法を使って計測してみました。結果は、意向が強い方が7%、意向が弱い人が68%でマイナス61となりまして、NPS®数値と大きな違いはありませんでした。
 
 以上を踏まえると、金融機関の販売担当者に対する顧客の評価はかなり厳しいことがわかります。
 
 14ページをご覧ください。こうした中、どのような顧客、投資経験者におきましてNPS®が高いか分析しております。14ページのとおり、若年層ほどNPS®が高い傾向にある一方、資産規模やリテラシーの違いで大きな違いは見られませんでした。
 
 15ページをご覧ください。金融機関の取り組み方針やKPIを知っている人、あるいは金融機関取引において、それらを参考にしている人ほどNPS®が高い傾向にあります。
 
 16ページをご覧ください。運用成績について理解している人、あるいは満足している人ほどNPS®が高い傾向にあります。
 
 17ページをご覧ください。金融機関のサービスに満足している人、あるいは、ここ2~3年で金融機関の対応がよくなったと感じている人ほどNPS®が高い傾向にあります。
 
 18ページをご覧ください。投資信託の積立購入を行っている人、あるいはフォロー・アドバイスを受けている人ほどNPS®が高い傾向にあります。
 
 なお、お願い営業や乗りかえ販売を受けている顧客のNPS®も高い傾向にありますが、これは、例えば運用成績に満足している人に対しては販売員もお願い営業や乗りかえ販売を行いやすいということであり、決してお願い営業や乗りかえ販売を行えばNPS®が高くなるということではないものと考えております。
 
 19ページをご覧ください。以上の調査結果を踏まえ、これまでの課題認識と今後の対応を以下のとおり整理しております。
 
 まず、「顧客本位の業務運営」の浸透・定着に向けた金融疔や金融機関の取り組みは、顧客より一定の評価を得ているものの、「内容が難しい」といった意見も多く聞かれる点、また、現在、販売会社が自主的に公表しているKPIは、顧客の関心度が低いものが多いという点については、今後、金融庁及び金融機関において、取り組み認知度を高めるべく、取り組みに関し、より顧客の意見を反映した、わかりやすい内容の情報提供を行う必要があると考えております。
 
 次に、ここ2~3年で金融機関の対応がよくなったと感じている投資経験者は限定的で、販売担当者の対応に不満を感じている者が多いという点については、今後も金融機関が「顧客本位の業務運営」に向けて販売担当者の人材育成、業績評価体系の構築を図り、適切に販売を行っているか、金融庁においてモニタリングを継続していくつもりです。
 
 20ページをご覧ください。どのような顧客においてNPS®が高い、あるいは低い傾向にあるかを確認してきたところですが、今後、金融庁において、NPS®評価に最も影響を与える項目(要因)を特定し、「顧客本位の業務運営」のあるべき姿を検討してまいる所存です。
 
 以上で私からの説明を終わります。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、続きましてGAIAの中桐代表取締役社長様からお話をいただきたいと思います。よろしくお願いいたします。
 
【中桐参考人】
 今日は、こうした機会を頂戴して、誠にありがとうございます。GAIA代表の中桐です。
 
 では、資料に沿ってお話をしてまいります。まず、1ページ目になります。私自身のGAIAという会社をつくりました創業の経緯ということですけども、私自身は外資系の大手証券におりまして、その後、30歳のときに留学をして、実際、米国のほうで資産運用を行う人の多くがIFA、独立系のファイナンシャル・アドバイザーを使っているということを現地で知りました。
 
 また、そのやり方というのがリタイアメントプラン、子供の教育、相続までということで、非常に長期的な関係を築いているということを知って、こうしたお客様側に寄り添ったサービスを日本にも根づかせたいということで、GAIAという会社を13年前になりますけれども、2006年に設立をしました。
 
 会社のビジョン、コンセプト、基本信念というのは、そこに書かれていまして、ビジョンとしましては、やはりファイナンシャル・プランニングをきちっとつくりまして、それによってお客様の夢を実現していきたいと考えております。そのためには、お客様と長期的な関係を築きたいということで、コンセプトとして二世代プライベートFPということです。
 
 基本信念を6つ書いておりまして、特に1番、我々金融のサービスでは、お客様との情報の非対称性がありますので、その中で会社の利益よりお客様の利益を優先しますという基本信念を掲げて、これに基づいて業務運営をしてまいりました。
 
 続いて、2ページ目になります。こちらが当社の概要ということになりまして、本店のほうが新宿区で、これに加えて大阪と2店舗でやらせていただいております。社員数は、現在21名ということで、その中でファイナンシャル・アドバイザーが11名。また、当社の特徴としまして、ファイナンシャル・アドバイザー以外のところでマーケティング部、管理部といったところで、チーム体制でやっておりますので、組織としてお客様に対応しているということが一つ特徴かなと思います。
 
 続いて、3ページ目をご覧ください。3ページ目のグラフのところですけども、当社では年間の有料サービスを提供しておりまして、そちらの契約者数というところで700名強のお客様に顧問FPサービスということを契約していただいております。
 
 また、当社が仲介・媒介しております資産残高というところが、現在で320億というところまで来ております。また、当社の取り組みとしまして、2009年から約10年間になりますけども、毎年、米国のほうに視察に行っておりまして、やはり先進的な事例というところを現地の事務所等を訪問して、それをどうやって日本のサービスに展開していくかということを取り組んでまいりました。
 
 続いて、4ページ目になります。当社と契約をしていただいている方の属性というところになりますけども、一つ特徴としますと、退職世代の方々がリタイアメントプランという形で相談に来られる方が多いかなと思います。年齢でいきますと50代~70代の方々が約80%という構成になっております。
 
 5ページをご覧ください。こちら、潜在ニーズを反映したプランニングということで、当社のプランニングの方向というところですけども、ライフプランのところで顕在的なニーズというところがお客様から出ますけども、そこから潜在ニーズというところを深掘りで質問していくというところが非常に難しく、当社でも中途で採用しておりますけども、この潜在ニーズを聞けるようになるまで1年間ぐらいのトレーニングをしていくということになっております。
 
 これは、野球で言うと右打ちから左打ちに変える、それぐらいプレゼンテーションセールスからニーズセールスに変えるというのは難しいのですけれども、そこをすることによって、よりよいファイナンシャルプランというのができると考えており、その結果、包括的なソリューションの提供ということで、保険であったり、資産運用、不動産、住宅ローン、そういった形の包括的な提案をしております。また、リタイアメント層に関しては取り崩しというニーズもあると思いますので、そういったところの提案もしております。
 
 6ページをご覧ください。こちらが長期的にお客様に寄り添うサービスということで、1つ事例になりますけども、60代の方でして、おひとり暮らしになっております。ご主人が数年前に他界されたということで、息子さんと娘さんは既に独立しております。
 
 当社に来られたきっかけですけれども、ご主人様が他界しまして、お一人でファイナンシャルプランの作成をしていかなければいけないというところで、当時持っていた金融商品というと、どうしても分配金が多い、そういった投資信託を多く持っていらっしゃいました。ただ、実際にヒアリングをした結果、そうした分配金よりももう少し安定的な運用をしたいということですので、ポートフォリオの見直し等をしまして契約をしていただきました。
 
 その後、アフターフォローということで、当社は半年に1回ずつ必ずお客様にお会いするということをやっており、息子さんにも会社のほうに来ていただきまして、当社の運用状況や、GAIAの考え方というところをご家族の方にもご説明をしました。また、3年ほど前に、ちょうどチャイナショックがあったころですけども、やはりマーケットが非常に下落したというところ、そうしたときに、きちんとファイナンシャル・アドバイザーが電話をして、安心してくださいというようなことをお伝えしたり、また、レポート配信等をして長期分散投資を継続してくださいということをお伝えしております。
 
 また、そこから数年ほどたつと、今度、二世代プランニングというところで、この方の場合ですと、娘さんがいらっしゃいまして、経済的に独立してほしい、そういった思いがありました。こういったことを当事者同士で言うと角が立つということがありますので、我々のような専門家、第三者が入って、コミュニケーションの円滑を図っていく、そういったこともやっております。直近では、やはり相続が心配ということで、どのように贈与していくかということの相談にも乗らせていただいております。
 
 続いて、7ページ目になります。「顧客本位の業務運営」を実践するに当たって、当社の仕組みというところをご説明します。
 
 上段にありますところが、長期的な関係を築きたいというのがありますので、ファイナンシャル・アドバイザー1人当たりの顧客数の上限ということで、100家族というところをやっておりまして、また、継続的にということで、半年に一度ずつ必ずお会いさせていただきまして、お客様の状況等を把握しております。原則、転勤がない人事制度です。また、お客様の開拓に関してはマーケティング部がやっておりまして、よりファイナンシャル・アドバイザーがフィナンシャルプラン、もしくはお客様との関係強化に時間がとれるようにしております。
 
 続いて、利益相反を抑える仕組みというところですけども、こちらはニーズセールスの徹底ということで、1年間のトレーニングというところと、また、インセンティブのところですけども、報酬制度を固定給にしまして回転売買へのインセンティブを抑制しております。
 
 また、コンプライアンス室、こちらも専任の担当者がおりまして、回転率や個人情報のモニタリング等をしております。2年半ほど前からフィーベースへの移行というところをしていまして、そちらに書いてありますように販売手数料依存型から預かり資産残高連動型にシフトしております。
 
 続いて、8ページになります。当社の一つの特徴としましてご家族単位での契約率ということで、半数弱の方がご家族で契約をしていただいております。また、契約更新率というところでいきますと、90%前後の方々が毎年、顧問契約を更新していただいております。
 
 続いて、9ページになります。こちらが2年半ほど前になりますけども、我々、ビジネスモデルの転換をしまして、どういう転換をしたかというと、コミッションベースからフィーベースへの移行を敢行したということになります。これは、欧米では非常に一般的になっておりますけども、残高連動型にすることによって、よりお客様と利益相反のない形で長期的な関係を築けると考えて、そちらのほうに転換しました。
 
 ただ、最初の販売手数料のほうがなくなるということで、当初、2年間は赤字がそこそこ出ました。この時期、私自身は、欧米に行っていたこともありまして、必ずフィーベースのほうがお客様のためになる、そういった想いでしておりましたけども、実際、その2年間は眠れないような日々も続いたということになります。
 
 ただ、その2年間の中で実際にお客様から評価するよ、というような声を頂戴したり、また、現場のほうからもフィーベースのほうがいい、というような声を頂戴して、3年目に黒字に転換しました。
 
 10ページと11ページは、我々がフィーベースに行く中でつくりましたラップの商品になりますので、ここはご参照いただければと思います。
 
 続いて、12ページのほうに行っていただければと思います。こちらは、フィーベースに移行することによって、どういった形で収益構造が変化したかというところになりまして、左側のグラフ、2013年当時は信託報酬プラス助言報酬から成るフィーと販売手数料というところでいくと販売手数料が8割、フィーが2割というところだったのですけれども、そこから転換をしまして、昨年度は逆転ということで、フィーのほうが8割、販売手数料のほうが2割という形になっております。
 
 右側のグラフです。こちらは、当社の残高に対しての売買手数料の比率ということで、こちらも2013年は1%弱というところでしたけども、昨年は0.15%というところまで売買手数料の比率が減っております。
 
 続いて、13ページになります。こちらは、先ほど事務局のほうからもご案内があったように、当社でもNPSというのをお客様の満足度調査の指標として使っております。こちらにありますように2016年、2017年というところはマイナスで推移しておりましたけども、2018年のところからプラスの10という形で、プラスに転じてきたということになります。
 
 どうして、こうした形で数字が向上したかというと、3点あると思っていまして、1つはフィーベースに移行したことによって、面談の中身が運用のところだけでなく、包括的なプランニングというところ、より深い悩みのところを相談できるようになったと思っています。2つ目は、フィーベースに移行したということに対して、お客様から共感・評価を頂戴したと思っています。また、3つ目は、小規模なセミナーを複数回開催することによって、お客様とのタッチポイントというのを増やしてきたことによって、この数値が上昇したと考えております。
 
 続いて、14ページになります。とはいえ、まだまだ当社のようなIFAの会社というのは認知度、もしくは信頼度がないというところがありまして、1つの課題というと、新規のお客様の獲得がぶれるというところがありますので、こうしたところを改善していきたいと思っていますし、あとはファイナンシャル・アドバイザーのクオリティー、採用とトレーニングというところも力を入れていかなければいけないと思っています。
 
 最後になりますけども、15ページ目になります。こうしたことを踏まえて、今後、日本でも一般生活者の方々が資産形成・運用を行っていく必要性が高まっていると感じており、そこで実行支援までも行える独立系のファイナンシャル・アドバイザーの役割、この重要性が高まっていると考えております。
 
 ただ一方、まだまだIFA、あるいはファイナンシャル・アドバイザーの認知度が低いということがありますので、志を同等にする仲間たちと早期にグループを結成して、顧客本位の金融リテール業界の発展に、そういったことを通じて貢献していきたいと思っております。
 
 以上になります。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、続きましてファイナンシャルスタンダードの福田代表取締役様から10分程度でお話をいただければと思います。よろしくお願いいたします。
 
【福田参考人】
 ファイナンシャルスタンダードの福田と申します。本日は、私たちの取り組みについて、ご説明させていただきます。よろしくお願いします。
 
 2ページをご覧ください。当社の概要について、ご説明させていただきます。
 
 まず、会社スタートのきっかけは、私が証券会社に勤務していたときにIFAの仕組みを知ったことに始まります。IFAの利点は2つあると考えていまして、まず1つは、システムなどのインフラを証券会社から提供を受けるので、運営コストを抑えられること、もう一つはアドバイザー業務に特化できる点にあると考えました。
 
 運営コストを抑えられる、運営コストが低いからこそ売買手数料に依存せず、さまざまな付加価値をお客様にご提供できるのではないかと考えて事業をスタートしました。現在7年目になりますが、アドバイザーは役員含め13名、役職員合わせて18名で運営しております。
 
 アドバイザーは、全員、銀行・証券会社出身ですが、ほとんどのケースで年収が下がって入社します。そういう志高いメンバーと日々業務に取り組んでおります。
 
 3ページをご覧ください。残高、口座数の推移ですが、今年の3月末時点で残高が437億円、口座数が2,365口座となっております。実際に事業を始めますと、さまざまな壁にぶち当たることの連続でした。その中で、アドバイザーの価値とは何かを考えて、失敗を通して学んできた6年半だったと考えております。
 
 残高の推移ですが、100億円に到達するまで4年かかりましたが、次の200億円までは1年で到達しました。これは、マーケット予想に基づいた商品提案から、お客様のゴールに向けたアドバイスを行うことに方針を切りかえたことが大きなポイントだったと考えております。そのご説明は後ほどさせていただきます。
 
 4ページをご覧ください。投資信託の積み立てに関するデータですが、当社の45%のお客様が積立投資を行っています。1人当たりの毎月積立設定額は約6万5,000円です。この6万5,000円を仮に30年続けますと投資額は2,340万円、ここに運用益がプラスされると資産形成で大きな成果につながります。
 
 積み立ては、お客様の長期資産形成に大変重要な役割を果たします。20年後、30年後に喜んでいただけることをイメージしながら、アドバイザーの社会的使命と認識して取り組んでおります。
 
 5ページをご覧ください。お客様の属性データですが、男女比は男性56%、女性44%です。ご年齢は60歳未満の方が60%、60歳以上の方が40%で、現役世代だけでなく幅広い年齢のお客様のアドバイスをさせていただいております。
 
 6ページをご覧ください。お客様との出会いはセミナーやご紹介が中心です。認知度が低いこともあって、最初のころはセミナーを開催してもお一人しかいらっしゃらず、お客様も気まずい雰囲気になったりすることもありましたが、ほかにも色々なことを経験しながら、今も試行錯誤を繰り返しチャレンジしております。
 
 7ページをご覧ください。ここから私たちにとって大きなターニングポイントとなったゴールベースのアドバイスについて、お話しさせていただきます。
 
 私たちは何で付加価値を提供するのか、何のプロなのかを考えたときに、当初は運用のプロだと考えておりました。よきアドバイザーとは、マーケット環境を予測して、その予測に基づいた金融商品をご提案する。例えば日本株の投資環境が良いと思うから、日本株の投資信託をご提案するといった具合です。
 
 しかし、お客様の立場に立つと、予想に基づいた投資は、どきどきはらはらで、安心できるものではありませんでした。一生懸命頑張っても、お客様を悲しませてしまうこともありました。何かが違うと、自分たちの価値をゼロから考え直しました。アメリカの事情に詳しい大学の先生や運用会社の専門家の方、さまざまな方とお会いして徹底的に研究しました。
 
 そこで気づいたのは、アメリカのファイナンシャル・アドバイザーは、この表で言うところの投機や投資ではなくて、資産運用のアドバイスをしているということでした。投機は、株価チャートやマーケット予想にフォーカスする手法で、投資は、企業業績の予想にフォーカスします。一方で、資産運用は、自分自身にフォーカスします。自身の収入や支出、保有資産を把握し、それをどう管理運用していくかです。
 
 資産運用では、長期目標に対して理にかなった分散投資や積立投資が基本となります。アドバイザーの価値は、相場の予測に基づいた金融商品をご提案することではなく、お客様とゴールを共有し、プランを立て、長期的に実行支援することと明確にしたところからお預かり資産が増え始めました。
 
 現在、私たちが行っているゴールベースのアドバイスを具体的にご説明させていただきます。8ページをご覧ください。
 
 まず、預金、証券、保険、不動産、ローンなど、お客様の資産やキャッシュフローをヒアリングします。そして、全体像を把握した上で資産全体から考えていきます。
 
 9ページをご覧ください。目標達成へのプロセスとして目標、戦略、実行、メンテナンス、このプロセスを長期的に行っていくことをお話ししております。
 
 次のページから一つ一つご説明いたします。10ページをご覧ください。まずは目標です。最初から目標が決まっていらっしゃる方は、まずいらっしゃいません。目標を設定するにはカルテを作成し、お客様の現状や将来の計画、収支状況などをヒアリングします。課題なども明確にした上で、持続可能な積立額、投資額、目標などを決めていきます。そして、必ずご提案の前にはFSカンファレンスという社内の会議を行います。担当者だけでは漏れやずれがあってはいけませんので、他のアドバイザーや専門家が入って議論することで、客観性のあるご提案内容にします。
 
 目標が決まると、それを実現するための戦略です。11ページをご覧ください。戦略は、例えば投資信託であれば、よいファンドを選ぶ目ききと分散効果が出る組み合わせが重要になってきますが、これは専門性を有しますので、当社では専任のポートフォリオマネジャーがおり、その職務を担っております。
 
 当社のポートフォリオマネジャーは、運用会社でファンドマネジャー、アナリストをやっていましたが、そういう人材がIFAという世界に入ったのは画期的なことだと思いますし、実際活躍してくれております。
 
 12ページをご覧ください。実行のフェーズですが、ご提案している金融商品は投信積立、投信ポートフォリオ、債券、ファンドラップが中心です。
 
 13ページをご覧ください。運用がスタートした後もメンテナンスが重要になります。担当者との定期的な面談で、お客様自身の目標や環境に変化がないか、運用状況のご報告などを行います。また、会員サイトで当社がセレクトしているファンドやポートフォリオなどのレポートや解説動画を毎月配信しております。
 
 14ページをご覧ください。私たちが考えるアドバイザーの価値はこの2つです。まずはプランニング、しっかりしたプランニングを立てる。そして、もう一つはBehavioral Coachingです。Behavioral Coachingとは、非合理的な投資行動をとらないためのコーチングです。相場が上昇しても、下落しても、途中でやめてしまう人が非常に多いです。長期目線だったのに短期目線になったり、リスク許容度も収縮します。目線やリスク許容度を平常時に戻していただくことで、長期資産形成は実現します。このBehavioral Coachingは非常に重要な仕事だと考えております。
 
 15ページをご覧ください。お客様の長期継続を実現するために3つのサポートを行っております。1つ目は担当者からのサポート。2つ目は会員サイトなど、会社からのサポート。そして3つ目は、資産全体のご相談の中で相続など、専門的なご相談は、社内に税理士がおり、チームを組んでサポートしております。
 
 16ページをご覧ください。最後に、IFA業界全体の課題についてです。1つ目は、質の高いサービスを提供するには、各社を超えて情報を共有したり、研修などの機会が必要だと感じております。2つ目は、認知度の向上です。アドバイザーを知っていただく取り組みが必要だと考えています。3つ目は、幅広い金融商品がそろうプラットフォームやプランニングツールなどの充実も課題だと考えています。
 
 まだまだ課題も多いですが、信頼していただいているお客様が10年後、20年後に喜んでいただけるように、誇りを持ってこの仕事をしている仲間たちともっともっとチャレンジしていきたいと考えております。
 
 ご説明は以上でございます。ご清聴いただきましてありがとうございました。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、続きまして事務局の小森市場課長から、資料4、金融商品仲介業者に関する調査について、15分程度での説明をお願いいたします。
 
【小森市場課長】
 資料4の1ページをご覧いただければと思います。これまで高齢社会における金融サービス、あるいは「顧客本位の業務運営」などで顧客の側に立ったアドバイザーの重要性ということについて意見を多々いただいてきているところでございます。顧客の側に立ったアドバイザーとなり得る主体には、さまざまな業者が存在していると思います。
 
 1ページ目、ご覧いただきますように、投資助言・代理業、金融商品仲介業、保険代理店といった金融庁の関連する金融関連業務、このほか税理士、不動産仲介業、ファイナンシャル・プランナーなど、様々な方々が存在しているところでございます。先ほどの2人の参考人の方からもお話がありましたように、これらを兼ねていらっしゃる方というのも大変多くいらっしゃるところだと思っております。この中で、今回は金融商品仲介業というものについて調査を行ったところでございます。
 
 2ページをご覧いただきたいと思います。金融商品仲介業者は、証券会社の委託を受けて、証券会社が取り扱う金融商品を顧客に仲介を行うものでございまして、法律上、そのような存在でございますけれども、顧客のライフステージに応じて資産計画の策定、資産関連の総合的なアドバイスを行い、顧客の金融商品の売買の実行支援を行うことも可能な存在だというふうに考えられるところでございます。
 
 3ページ目以降で、調査の概要などについてご説明をさせていただきます。
 
 まず、調査の対象でございますけれども、昨年12月の時点で預かり資産残高の多い金融商品仲介業者を10社選ばせていただきました。証券会社と資本関係のある業者は除いております。
 
 まず、3ページに全体の概要が出ておりますけれども、10社、手数料等の収入、預かり資産の残高、顧客数、所属外務員の規模というのは、トップ1からトップ10までの間で、大きく違いがあるところでもございます。本社所在地も、かなりいろんなところにあるという状況でございます。
 
 4ページをご覧いただければと思います。収支の状況でございます。10社合計の手数料収入の推移でございますけれども、27年度から29年度にかけまして倍増しておりまして、合計で52.9億円といったところでございます。手数料等収入の直近の内訳の状況は、金融商品仲介収益が86.5%、保険販売収益が9.6%といったところでございます。支出の内訳としては、人件費が6割強ということで、最大のアイテムになっております。
 
 個社別の営業利益の最大値・最小値でございます。右下のグラフでございますけれども、27年度を除くと過半の業者が黒字である状況でございます。他方で、黒字額が1億円を超える業者は限られているという状況でございます。
 
 5ページ目でございます。今度は預かり資産残高の合計でございます。昨年12月の直近の時点で3,520億円ということで、こちらも以前と比べまして倍増しているといった状況でございます。内訳は、10社トータルで見ますと、投資が38.6%、株式が25.5%というところでございます。近年では、ラップの割合も増加しているところでございます。
 
 他方、右側に各社の預かり資産の分布というところで、10社、個社別に、個社の名前がわからない形で提示させていただいておりますけれども、投信のみ100%の業者でございますとか、ラップを取り扱って株式の割合が小さい業者、あるいは逆に株式の割合が大きい業者があるなど、かなりさまざまな状況になっているということでございます。
 
 続きまして、6ページでございます。年齢別に、この預かり資産の内訳を見た場合でございますけれども、50代までは、投信や債券の保有が多いわけでございますけれども、60代以降では株式の保有割合が大きく増加しているような状況でございます。
 
 もう一つ、投資信託の平均保有期間の推移というのを見ております。平成29年度の平均保有期間の推移でございますけれども、中央値を見ますと6年弱ということでございます。投資信託の平均保有期間というのは、顧客の利益の実現に大きな影響を与えるものということが別に私どもが調べたところでも明らかになっております。主要行等、地域銀行、あるいは主要証券といった販売会社につきまして、昨年、私どものほうでも公表させていただきましたけれども、2.5年程度でございますので、それと比べますと中央値、かなり長期になっているといった状況でございます。
 
 ただ、こちらにおきましても、かなり大きなばらつきが見られるところでございまして、10社のうち2年に満たない業者というのもおられるところでありますし、他方で10年を超える業者もいるといった、さまざまな状況になっているところでございます。
 
 7ページで顧客の状況をご説明させていただきます。顧客数の推移を見ますと、各年代で大きく偏ることなく増加を見ているところでございます。トータルで見ますと、50代以下の資産形成層が7割弱を占めているところでございます。
 
 右側のグラフの各社別の構成でございますけれども、こちらにつきましても、各社別にかなり特徴が見られるところでございまして、60代以降の顧客が過半を占める業者がある一方、顧客の多くが50代までの資産形成層という業者ということで、各社それぞれさまざまに取り組んでおられるといったところでございます。
 
 8ページは、所属外務員の状況について示しているところでございます。所属外務員数につきましても増加の傾向でございます。契約形態は、これもまたさまざまでございまして、主として固定給からなる業者、あるいは歩合給からなる業者、混在する業者といったようなところでございます。
 
 所属の外務員の前職を見ますと、6割強が証券会社の出身の方ということでございますけれども、保険、銀行、その他の業者からの転職者も存在されているところであります。
 
 9ページに外務員の状況についての続きの資料でございます。また各社の中央値ということでとっておりますけれども、所属外務員1人当たりの手数料収入、直近では2,000万円程度ということで、数年前に比べるとこちらも伸びが見られるといったところでございます。外務員の1人当たりの預かり資産残高、それから1人当たりの顧客数といったところも、過去5年、増加の傾向が続いているといったところでございます。
 
 最後に、10ページをご覧いただければと思います。各社の取り組み状況につきまして、数字のデータ以外にもお答えいただいたところでございますけれども、顧客のチャネルにつきましては、各社のビジネスモデルに応じまして大変多様でございます。先ほどセミナーの開催の話もございましたけれども、既存顧客の紹介に限定して、セミナーは開催しないといったような業者もいらっしゃいますし、あるいはWEBを閲覧した顧客から口座開設の申し込みを行う業者等々、こちらもさまざまになっているところでございます。
 
 下の経営課題につきまして、こちらもかなりさまざまなご意見をお答えいただいたところでございますけれども、幾つかご紹介させていただきますと、預かり資産残高に基づく手数料サービスに向けた社内システムや人材の対応、預かり資産の拡大が収益の安定化につながるストックビジネスへのシフト、資産形成のみならず保険等のほかの資産も含めた顧客資産の包括的アドバイスの質的な向上、顧客の高齢化に対処するためのカウンセリング力の強化等々のお答えをいただいているところでございます。
 
 私どもの調査の説明は以上でございます。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、以上のご報告やご説明を踏まえて、皆様方からご質問、ご意見をお出しいただきたく存じます。どなたからでも、どの点についてでも結構でございます。いかがでしょうか。
 
 では、中野委員、どうぞお願いします。
 
【中野委員】
 ありがとうございます。
 
 少し雑感になってしまうので、ご容赦いただきたいのですが、今、中桐さんと福田さんからプレゼンをいただきまして、IFAの日本への定着に向けて私も非常に深く問題意識を持っており、思いを持って聞かせていただきましたし、それから、私的なことなのですけど、とりわけ中桐さんは、私も大変長きにわたって親しくしている友人でもあります。
 
 具体的に言いますと、私が自分のセゾン投信という会社を創業したのとほぼ同時期に、中桐さんもマンションの一室から小さな、小さなIFA事務所を始めて、お客さんが全然いなかった時代もよく知っておりますし、お互いに傷をなめ合ってやってきたみたいな、非常にシンパシーを感じているわけでありまして、ちょっと情緒的になっちゃうかもしれませんが、中桐さんの話で言いますと、当初から彼は明確に夢を持っておりまして、まだ日本にFAなんていう存在も定着していなかった十数年前から、明確にフィーベースできちんとアドバイスをする姿というのを目指してやってきておられました。
 
 もう一つは、先ほどご説明もありました通り、数年前にようやく、いわゆるコミッションで一定のビジネススケールができてきたところで、夢に向かって大きく転換するということで、それをすぱっと諦められて、直後に大きく赤字に転落して、それをしっかりと理念で乗り越えてきたという姿を目の当たりにしておりますので、GAIAという小さな会社ですけれども、この姿こそが今ある既存の金融機関の目指すべき長期的な経営ビジョンではないかと思います。それをGAIAという会社は、小さいながらも体現してきているという意味で、ぜひ既存金融業界の皆さんも参考にされたらいいと思いました。
 
 もう一つが、さらっとおっしゃっていましたが、固定給与で全てのアドバイザーに給料を払っていること。これは、非常に大事なことで、もちろん利益相反回避に不可欠なことで例えば資産運用の世界でも全く同じです。特にヘッジファンドなどは、パフォーマンスフィーがグローバルに定着していますが、これに立脚したファンドマネジャー等は、ついつい陥りがちなことがありまして、一発勝負で、期限のぎりぎりに勝負をかけて、勝負に負けちゃったら、その損は全部、お客様がかぶるから自分たちはいいのだという究極の利益相反に陥りがちで、人のお金で自分の財産づくりをしているといった姿勢が金融業界に常識化してしまった中でのことですので、なおさら固定給料でやることによって、仕事のモチベーションが全てお客様の幸せのためにのみフォーカスされていくはずで大変重要なポイントだと思っております。
 
 それから、福田さんのお話の中では、積み立てが45%いうのは、ファイナンシャル・アドバイザーとしては大変立派な数字だと思います。それから、1人当たりが6万5,000円という非常に大きな積立金額というのも、プライベートのアドバイスをされているという姿として非常に象徴的な形であろうと思います。
 
 こういった形で、いわゆるハイネットワースの方々にも時間分散をして、長い時間かけて、自分たちのお金をゆっくりと育てていく、あるいは守っていく、このスタンダードな考え方をぜひIFAの世界でも定着していただきたいなと思いました。
 
 それから、私は運用会社の人間ですが、運用会社の限界というのも常時感じております。それは、すなわち資産運用の提供のみしかできないということです。当然のことながら、ライフプランニングには複合的なプロダクトと複眼的なアドバイスが不可欠である。それは、私の業態では完全にはでき得ないことでありまして、であるがゆえに、将来に向けた財産づくりには適切な投資行動、即ち、長期積立分散投資に集約されると思いますが、この三原則の継続した実践こそが必須であって、これをサポートしてくれるためにこそ、独立したFAの存在というのは非常に大きなことであります。
 
 アメリカにおきましては、独立系の運用会社、真っ当なIFAとの伴走による顧客サポートというものが定着しています。それによって真っ当な資産運用商品と適切なサービスが合致して、結果的に顧客は大きな知識を持っていなくても、きちんと適切な、合理的な財産づくりが実現している。これは、ぜひ日本でも、これからの個人の資産形成に向けての金融サービスの成功事例ということで参考にするべきだと思っております。
 
 それから、IFAの事業モデルというのは、IFAに特化した話ではないと思っておりまして、金融商品を販売している大小の金融機関においても、究極的には、このビジネスモデルを取り入れて、最終的にはすてきな独立系のIFAと金融機関が同じようなサービスで切磋琢磨するような姿というのが、これからの生活者に向けた金融業界のサービスの姿の理想ではないかと思っておりまして、販売手数料というものが、これからどういう形で収斂していくかということにもつながるでしょう。これは長期的に深い議論を続けていただきたいなと感じております。
 
 それから、最後に、IFAの定義をきちんと、金融庁等役所でされてもいいのではないでしょうか。その定義に基づいて、ほんとうに真っ当なIFAとその考え方が一般化していくわけで、今日の小森課長のプレゼンの中にもあったもので見ると、この中は混在している。すなわち、ほんとうの意味でのIFAと、別の日本語で言えば独立歩合営業マンといったレベルの人たちが、おそらく混在しているから平均保有期間などが大きく違ってきているのだと思います。
 
 その定義ができたらば、次は自主規制団体のような形で、ほんとうに真っ当なビジネスモデルを貫く人たちが安心して信頼をかち取ることができるような事業環境というものをサポートしていく。こんな形を、ぜひお考えいただければと思っております。
 
 以上でございます。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、高田委員、野尻委員、加藤委員、そして竹川委員、永沢委員の順でお願いします。
 
 高田委員、どうぞ。
 
【高田委員】
 どうもありがとうございます。まず、事務局からご説明いただきましたリスク性商品販売にかかわるといったところで、ちょっとした意見ということでございますけれども、まさにこうした点が、顧客意識調査ということのほうから見た、なかなかまだまだ論点が多いなということだと思います。そういう意味からいたしますと、こういったものを謙虚に受けとめながら、いかに改善していくのかというところが重要になってくると思います。
 
 また一方で、やはり、これからのさまざまな日本の成長戦略ということを考えてまいりますと、リスク性商品というものをどういう形で保有していくのかというのも重要なことでもございますので、こうした点を含めながらフィデューシャリー・デューティーに対応しつつ、長期的な視点に立って対応することが必要です。従って、今回のこういうアンケートみたいなものも一つの断面ではございますけれども、長目に見ながらどうなっていくのかということ。しかも、なかなか厳しい時代の中で、こういう状況でございますから、これからの改善も含めた中で、こうしたものを継続的に対応するということがやっぱり重要なのではないかなと思いました。
 
 それから、後半部分のところで2人のIFAの方々からお話をいただきまして、私も非常に目を見開かされたといった思いがございます。特に最初にGAIAさんのところで、フィーベースでといったところ、ファイナンシャル・プランニングといったところを含めたというのも非常に重要なことだと思いますし、またファイナンシャルスタンダードさんのところで積み立てでございますとか、それからゴールベースでといったようなところ、特に投資ではなくて資産運用であるといったところは、非常に重要な論点を考えていると思います。
 
 そういう意味からしますと、幅広いニーズに対応していくために既存の金融機関とだけではなくて、こうした多様なアプローチというものは利用者の選択を広げるということで、非常に重要なところだろうと思いますし、また一方で、これからの状況というのは、いかに顧客ファーストというのでしょうか、金融機関がみずからの商品を販売するというような状況から、いかに顧客のニーズに沿った、逆算的な、と申しましょうか、顧客ファーストにということからいたしますと、やはり、こうした動きがどんどん広がってくるところは重要ではないかなと思います。
 
 ただ、私自身考えますのは、こうした非常にすぐれたベンチャー的な対応と、それから、これまでの既存の金融機関というものは二律背反的なものではないと思います。すなわち、こうした新たなものにいかに対応しながら、一方でこれまでの金融機関のところも改めて新しいファイナンス、もしくはサービスをどう提供できるかといったところは重要ではないかなと思います。また、こうしたものを受けて既存の金融機関といったところも、改めて顧客ファースト的な、と申しましょうか、幅広い対応をポートフォリオ的に対応できるような、そのためにはある程度、業務規制の緩和みたいなものも含めた対応ということもやっぱり必要になってくるのではないかなと思います。
 
 もう一つ考えますと、こうした顧客重視といったことでの対応というのは、これまで一連に対応しております今後の高齢化に対応した中でも重要なのではないかなと私は思うわけです。
 
 そうしますと、今回のすぐれたご提言をいただいた2社のところに、確かに、その対応をなさった方はいいわけでありますけれども、問題は、それ以外の非常に幅広い高齢者に対してどうできるか。ですから、考えてまいりますと、こうした非常にすぐれたご対応は、健康面で例えれば人間ドック的なものを受けた方はいいわけでありますが、一方で、集団健診というのでしょうか、幅広い対象に対しいかに対応できる、場合によっては、かかりつけ医のような形として顧客に寄り添うというのでしょうか、こういうものをするためには既存の金融機関の底上げといったようなものもやっぱり重要になるわけであります。そのためには、こうしたものに総合的に対応できるようなメニューというのでしょうか、メニューを広げるということが高齢化に沿った状況の中で、特に重要になってくるのではないかなと私は思います。
 
 そういう意味では、こうした新しいさまざまなイノベーションというのでしょうか、こうしたものをリードしていく中で、そういうものをより幅広く広げていくということが、今後の高齢化に沿ったアドバイスというのでしょうか、もしくは金融サービスということには重要ではあります。車の両輪として対応できるようなもの、IFAと、それを起爆剤としての従来の金融のあり方を考える必要があります、今、金融機関も新しい分野に行こうとしておりますので、それに沿って新しい部分ができるような形で対応できるようにというような、発展的な部分がいかにできるかというのが重要ではないかなと改めて感じた次第でございます。
 
 以上でございます。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、野尻委員、どうぞ。
 
【野尻委員】
 それでは、私のほうは2つ考えをお伝えしたいと思います。
 
 まず、高齢社会における金融サービスという前提のもとに立って、顧客の側に立ったアドバイザーとはという趣旨でいくと、やっぱり今、高田委員もご指摘になられましたけど、高齢者に対してどういうアドバイスができるかというところは非常に大事な視点なのではないかと思っています。
 
 長期積み立てだけの議論ではなくて、取り崩しをどうするかといった視点がアドバイザーの、もしくはアドバイスの中にもっと取り込まれていく必要性があるのではないか。逆に言うと、そういう方ほど、ご本人の意思とは別にアドバイスが必要になる。自分でだんだんコントロールできなくなるかもしれないとか、認知症の議論とかというのは、この会議の中では非常に議論されてきたことだと思いますので、そこは重要なポイントになるのではないかと思います。
 
 それから、2点目ですけど、ファイナンシャルスタンダードさん、それからGAIAさん、大変すばらしい実績とか、ご活動されているなというのを、今お話を聞いてつくづく思いました。IFAという言葉は、アメリカではRIAだとか、ほかの表現がありますが、私はイギリスを幾つか調べてきましたので、IFAについても随分前から、その必要性というのは指摘させていただいています。その一方で、それを支える、イギリスでいえばファンド・プラットフォーム・ビジネスとか、アメリカでいえばカストディ&クリアリング・サービスといったような、日本ではなかなかぴんとこないのかもしれないのですが、こういうサービスが必要なのではないかと思っています。
 
 あえて言えば、DC、確定拠出年金の世界でいえば運管業務みたいなものですとか、ちょっと離れ過ぎかもしれませんが、株式でいけば証券保管振替機構みたいなものだとか、そのような、かなりファンデーションになる組織、もしくはシステムみたいなものがないといけないのではないかと思っています。
 
 その裏返しは何かというと、ファイナンシャルスタンダードさんも、それからGAIAさんも、最初のころのご苦労を語っていらっしゃったと思うのですけれど、これを少しでも取り除いて、もっと小さな、ほんとうに2人、3人で始めるIFA会社みたいなのがもっと出てこないと全体には広がっていかないのではないかなと思っています。
 
 それを例えばGAIAさんだとIFAの方、11名で、マーケティングの方、8名というふうにされていらっしゃいます。このマーケティングを外注できるような会社というか、コンプライアンスも外注できるとか、このようなことができて、ほんとうにアドバイザーが純粋に2名、3名でできるといった会社のたてつけみたいなものをサポートするようなビジネスというのもあっていいのではないかなと思います。
 
 こういうものがあって初めてより広い地域に、東京だけじゃない、大阪だけじゃないエリアにも、そういうサービスが提供できていくのではないかと思います。
 
 以上です。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、加藤さん、どうぞ。
 
【加藤委員】
 ありがとうございます。資料1について1点、意見というか、感想のようなものを述べさせていただきます。
 
 今回、投資経験者と一くくりにされていますけれども、主にネット証券などを使っている方と窓口で取引されている方、ほんとうは分けて、こういった調査をしたほうがいいのではないかと思いました。なぜかと申し上げますと、例えば7ページ以下の他商品との比較説明や購入後のフォロー・アドバイスやお願い営業や乗りかえ販売というのは、おそらくネット証券ではそんなに行われていないと思うからです。
 
 そうしますと、ネット証券を主に使っていらっしゃる方を除いて、例えば窓口でリスク性の商品を買われた方だけを対象にすると、より実態を把握するには適切だと思いましたので、そのようなことが可能であれば、ご検討いただければと思います。
 
 以上です。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。貴重なご指摘だと思いますので、今後、ちょっと検討していただきたいと思います。ありがとうございました。
 
 それでは、竹川委員、どうぞ。
 
【竹川委員】
 中桐さん、福田さん、プレゼン、どうもありがとうございました。私のほうからは3点申し上げたいと思います。
 
 まず1点目はIFAについてです。包括的、長期的な顧客目線での実行支援やアドバイスを行うIFAは、日本では現状、まだまだ少ないので、こういったものが根づくように今後も頑張っていっていただきたいと思っています。
 
 IFAは、従来の販売金融機関がなかなか取り扱いをしたがらなかった独立系や外資系の投信なども取り扱うといったことにも意味があると思いますし、先ほど野尻委員からも出ましたが、資産形成から取り崩してまで長期にわたって顧客に寄り添う顧客目線の実行支援が今後は大切になってくると思います。
 
 一方で、誰でも名乗れるという課題もあります。最近は数も増えてきましたが、知識レベルや販売方法などについてかなり差があるように見受けられます。アドバイザーの定義を明確にすること、そして、資料4の1ページ目にもあるように「報酬をどこから得ているのか」といった開示を行うことが必要だと考えます。
 
 2点目は、IFAではないアドバイザーについてです。資料4の1ページ目にもあるように、金融商品仲介業だけではなく、投資助言・代理業の方もいらっしゃいます。こちらが米国のRIAに近いと思います。金融機関に所属しないIFAの拡充も大事だとは思いますが、金融商品の販売を行わず顧客に対してアドバイスのみを行う(報酬も顧客から受け取る)助言業アドバイザーも同時に育成・普及を進めていただきたいです。
 
 販売を行うIFAも、助言業アドバイザーも、それぞれメリット、デメリットがあります。それぞれ普及・拡充し、その違いを理解した上で、消費者が比較検討できるようになるのが理想的な姿だと考えます。
 
 最後に、「顧客本位の業務運営」に対する調査についてです。認知度についてはまだまだというところもありますが、一歩ずつ、着実に「顧客本位の業務運営」が定着してきている部分もあります。こうした調査は一度ではなくて、継続的に実施していただきたいと思っています。
 
 また、投信のリスク・リターンだけではなくて、将来的にはインベスターリターンも開示するなど共通KPIについても改善を進めつつ、同時にこうした調査も継続的に行っていくことが大事だと考えます。
 
 以上です。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、永沢委員、お願いします。その後、ちょっと休憩をとらせていただきたいと思います。
 
【永沢委員】
 ありがとうございます。まず事務局のほうに、アンケートを実施いただきありがとうございました。「顧客本位の業務運営」が2割程度の人に認知されているという結果については、私としては結構いい数字だったと思います。頑張っていただいている成果が徐々に出てきていることがわかりました。もちろん、この数字を上げていかなくてはいけないと思います。
 
 事務局資料の中で興味深かったのが、その後のIFA2社の方のお話とも関連しますが、資料1の6ページです。セミナーについてのお客様からの評価は低かったという結果は興味深いです。この点、先ほどの中桐様、福田様からは、セミナーは非常に有効であるというお話がありました。この対比が非常に興味深いと思いました。
 
 お二人からタッチポイントというお話がありました。既存の金融機関はKPIとして数字であらわすものを考えがちですが、件数とか参加人数よりも、顧客の心に響くものがあるのかどうか、ニーズに合ったものをやっているのかどうかということが大事で、そういった意識の差が顧客からの評価の差となって現れてくるのだろうかと思いました。
 
 ゲストスピーカーのお二方からのお話も大変興味深かったです。幾つか質問をさせていただきたいと思います。
 
 まず、今日は成功事例についてご紹介いただきましたが、世の中にはおそらく失敗事例の方がたくさんあるのだろうと思いますし、うまくいっていない会社もあるのだろうと思います。そういう失敗事例につきましても少しお話を聞かせていただく必要があるかと思います。どういうところでお客様との関係づくりに失敗するのかというところをもう少しお話いただけますでしょうか。
 
 関連して、志を同じにされるレベルの高い会社で集まって、自主規団体を組織されるようなお話が中桐社長からありました。各社それぞれ違うと思うのですけれども、最低限、IFAたるもの、こうあるべきみたいなところをつくっていただき、倫理や行動規範といったものを共有化されて、また、スキルや知識のレベルアップにも取り組んでいかれることがIFA業界という新しい業界の育成には大事なのではないかと思いました。
 
 それから、今回は高齢社会のサービスのあり方というテーマの中でお話いただきましたが、特にGAIA様の資料の6ページにあるような、寄り添うサービスというお話をお聞きし、こういうサービスが欲しいかったと多くの皆さんが思われたのではないかと思いました。こういう寄り添うサービスを全国で展開できるかがこれからの課題で、高田委員からもお話しがありましたが、数社がいいサービスをしてくれているだけではダメで、こうしたサービスが全国的に提供できるようにすることがこれからの課題だと思いました。特に、高齢化の進みの早い地方でこういうビネスモデルが成り立ち得るようにするにはどうしたらいいのかがこれからの課題かと思います。
 
 お話を聞いていると、会社の規模は必ずしも大きいことが成功の要件というわけでもなさそうで、むしろ、IFAの人たちと会社のトップとが志を共有できるぐらいの規模がどうもよさそうだというようでした。そのように考えると、小規模なIFA事業者が全国に存在し広がることが必要なのだろうなとも思いました。地方では今、伝統的な金融機関が苦境に立たされているわけですけれども、そういった金融機関とも協働することができないかも考えていく必要があるように思います。
 
 本日はIFAのサービスについて詳しくお聞きしました。金融商品仲介業ですから当然と思いますけれども、有価証券中心の取引になると思うのですけども、一般的には、顧客はそうたくさんの金融機関とつき合いたいとは思っていないと思います。高齢になればなるほど、取引金融機関は数社に絞っていきたいと思うでしょう。そうした中で、IFAには限界があるのではないかとも思ったのですが、いかがでしょうか。仮に限界があるとすれば、IFAがそうした限界を超えるためにはどのような施策が必要かというところもご意見を伺いたいと思いました。
 
 私からは以上でございます。よろしくお願いいたします。
 
【神田座長】
 ありがとうございました。
 
 中桐さん、福田さん、何か感想とかありますでしょうか。今幾つかご指摘、うまくいかなかった事例というのはともかくとして、自主規制団体なり、業界団体なりの端緒というか必要性、あるいは全国展開、地方でどうなのか。あるいは最後のところで金融商品というか、証券以外のものへのワンストップというか、ニーズもあるのではないかとか、どんな感想でも結構です。
 
【中桐参考人】
 では、1つ目のご質問のところになりますけれども、やはり創業すると、これは一般的にJカーブというふうに言われていますけれども、最初、お客様を開拓していくというところは一番しんどい部分かなと思っています。ですので、Jカーブの部分を越えていけると、そのまま継続できますけども、最初の1年、2年というところで、お客様にしっかりと信頼をしてもらうというところで、これはどんなベンチャーでも一緒だと思いますけれども、中には、そこが乗り越えられなくて、継続できなくなってしまった、そういった事例もあると思います。
 
 2つ目の業界団体ということになりますけども、それはご指摘のとおり、いろいろなIFAがあるということもありますので、きっちりと顧客本位というところを貫ける、そういった仲間と一緒にグループをつくって、切磋琢磨をしていきたいと思っております。
 
 また、地方のところ、私の知る限りでいきますと、やはり地方で地域密着して長期的なおつき合いをしているような会社もありますし、IFA、もしくは生保代理店、そういった会社がいろんなところでやっておりますので、やはり地域に密着しておりますので、地域の方々のお客様の視線とか、そういったものがありますので、より顧客本位の業務をしていると考えております。
 
 将来的には、そういったところとネットワークみたいなのを築ければ、こうしたIFAのサービスを地域にも展開していくというところは、IFAのほうでも十分可能と思っています。
 
 最後のところになりますけれども、やはり金融サービスを展開するに当たって、お客様の意向とすれば、ある程度、一人の担当者なり、会社を通じてワンストップでやりたい、そういったニーズはあると思いますので、制度面や、そうしたところはより横断的にワンストップでできるようなことが整えられていくと、我々のビジネスとしてもよりやりやすくなると考えております。
 
 以上になります。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございます。
 
 福田さん、もし感想があれば。
 
【福田参考人】
 失敗という話ですけれども、失敗の話であれば10時間ぐらい続けられます。いろんな失敗をしてきましたが、その中で一番大きいなと思うのは、アドバイザーの価値をどう考えるかという点です。日本全体で見たときに、私自身がそうだったのですが、私の資料の7ページで投機と投資と資産運用というふうに書きましたが、ほとんどの金融機関を含めアドバイザーは、投機か投資のアドバイザーであると認識している点だと思います。
 
 そうすると、お客様との長期的な関係は築きづらいと思いますので、資産運用で、どう付加価値を提供できるのかが重要だと思います。そういう会社があるのだということを広く知っていただく方向になればと思います。アドバイザー側も資産運用というものが何かをわかっていないケースが多いですし、相談に来られるお客様も資産運用をニーズとして本来したいのに、顕在的に求めていることは投機の話であったりします。
 
 「どういう商品がもうかるの」というご質問、これは投機とか投資の話だと思うのですが、お客様側も、アドバイザー側も非常に矛盾した話をしているケースが多いので、このあたりがどんどん整理されてくると失敗もどんどん減っていくのかなと思います。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、ここで5分間、休憩をとらせていただきます。休憩後に野村委員、島田委員、駒村委員、福田委員の順でお願いします。よろしくお願いします。
 
( 休 憩 )
 
【神田座長】
 それでは、再開させていただきます。
 
 野村委員、島田委員の順でお願いできればと思いますけど、野村委員、どうぞ。
 
【野村委員】
 大変興味深いお話をどうもありがとうございました。ちょっと感想めいた言い方になってしまいますけれども、実際に立ち上げられたときのお話というのは、何にも増す迫力があるなとつくづく思ったところでございます。
 
 いわば、このワーキング・グループのメーンテーマの一つであると思うのですけれども、個人の資産形成、資産管理というもののパイをこれからいかに大きくしていくのかというのが重要課題ということになるかと思いますので、個人に対する支援を提供する、そういうプレーヤーも多様性を拡大していかねばならない。そういう意味で、IFAの方たちがコミットしていかれるのが非常に重要な局面に差しかかっているのだなと思ったところでございます。
 
 私、前にも同じようなことを言ったかと思うのですが、究極的には形態ですとか所属ですとか、そういったことを超えて真に顧客が必要とすることを、顧客本位の形できちんと提供できているのか、サポートできているのかということが重要なのかなと思っております。最終的には、多様性に富む、いろいろなサービス提供者がそれぞれ切磋琢磨していることが重要であり、その観点からは、既存の確立された金融機関であるかどうかにかかわらず、別の言い方をしますと、そういうプレーヤーも含めて捉えていく必要があるのではないかなと思っているところでございます。本日のお話では、立ち上がったばかりの業界の状態ということを事務局の資料もあわせてご提供いただき、非常に重要な局面に立っているのだなということを認識した次第でございます。
 
 あともう一つ、最初のアンケート報告のところもいろいろと示唆深いというか、かなり厳しいご指摘も含めて捉えていかねばならないのかなと思ったところでございます。
 
 ただ、ちょっと留意が必要かなと思いましたのは、やはりアンケートでございますので、回答者の、言うなれば、今回の場合ですと金融リテラシーに依存するところ大という点です。つまり、いただいた回答の内容の有用性は回答された方の金融リテラシーに依存するところも大きいのかなと思いましたので、そこをある程度留意しつつ、こういう情報を活用されていくのかなと思った点でございます。
 
 あと、今日のご紹介にはなかったですが、4月9日にもっと分厚い資料を公表されていて、これはこれでまた全部きちんと勉強しなければと思っているのですが、今日のご紹介にはなかった部分で、アドバイス受けた回答者の中での7割ぐらいが、金融機関の販売担当者が、顧客のニーズに合った商品を十分ないしある程度提案していると回答している。また、1年以内にそう感じている方が多いといった回答もありましたので、個人的には、そこはちょっと気持ちが明るくなったといいますか、先ほどのご指摘にもあったかと思いますが、顧客本位のところの認識も含めて、過度に悲観することなく、これから先きちんと改善につなげていくのかなと思いました。
 
 最後ですけれども、細かい点なのですが、資料1の8ページや10ページは資産規模対比で分析されているのですけれども、それこそフォローが必要かとかいうのも、どのぐらい保有期間の上での話なのか、イベントがあってからフォローアップまでの期間というのも結構大事な要素かと思いますので、資産規模もさることながら、保有期間というか、商品・サービスを購入してからどのぐらいたってから、フォローなどのあるやなしやの対比があると、よりよいのかなと思いました。
 
 以上です。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。

 それでは、島田委員、どうぞ。
 
【島田委員】
 どうもありがとうございました。今日のお話、大変興味深く伺わせていただきました。
 
 まず、私のほうからは感想になりますが、資料1の9ページ、10ページのお願い営業なのですが、卑近なお話で恐縮なのですけれども、この設問ですと、頻繁に購入したことがあるとか、少しだけれども購入したことがあるという方のご回答のようですが、私自身、ここ2~3年でお願いをされたことは、どちらのケースもあるのですけれども、私は購入しなかったということで、実際にはお願いはされるけれども、購入しなかったという方の数字も知りたいなと思ったのが1つでございます。
 
 また、アンケートのほうの14ページ、NPSと属性というところで、20代、30代の方たちの満足度が非常に高いというのは、この属性の方たちというのは、多分、ご自身で取引をする金融機関をお選びになっていらっしゃるのではないかなと想像いたしました。それ以上の年代の方というのは、既におつき合いのあるところと金融取引、商品を購入していらっしゃる方が多く、金融商品を購入する際に新たに金融機関を選んだ方たちの満足度が高いのかなと推察したので、そのような補完的な質問もあったら、今後わかりやすいかなと感じました。
 
 それから、IFAに関しましては、既にご意見が出ていると思いますけれども、事務局のご説明を拝見すると非常に玉石混交といいましょうか、本日ご説明をいただいた2社のような顧客本位で営業されていらっしゃるところと、コミッション中心で会社本位の営業を行っているところが両方あるようにお見受けしました。
 
 ですから、私たち一般の人間からしますと、その2社を外側から区別できるような情報開示が進むことが必要とされると思います。既にお話にもありましたように、会社の報酬の源泉、収益の源泉が何であるのか、あるいは顧客との利益相反の事項等について一層の開示を促すようご検討いただければと思います。
 
 以上です。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、駒村先生、どうぞ。
 
【駒村委員】
 ありがとうございました。今日の資料、大変興味深く見させていただきました。ありがとうございます。
 
 コメントと質問がありまして、まず事務局資料の1ですけれども、インターネットで調査された60歳以上と、それから郵送調査でしょうか、郵送で調査された60歳以上ではどういう違いがあるか、ちょっとフォローアップしていただきたいなと思います。
 
 それから、事務局資料1の18ページで、フォローアップ・アドバイスがNPSに与える影響は非常によく出ていて、マイナス8までNPSが改善してきているということで、一方で、資産と残高とアドバイスの間には関係があり、資産とNPSの間のほうには関係がないというストーリーですので、これはちゃんと分析すると、おそらくアドバイスだけの効果が、NPSに与えているプラスの効果がきれいに出るのではないかなと思いますので、より詳細に分析するしてみてはどうでしょうか。 次にGAIAの資料の13ページで、普段からきちんとしたフォローをやられていることによって、想像ですけれども、おそらく推奨者がかなり確保できていて、一方でセミナーなどで批判者を抑えているという構造になっているのだと思われますので、非常に興味深く、どうやったら推奨者を増やして批判者を減らすのかというのは参考になりました。
 
 その上でGAIAのほうには1つ質問がありまして、70歳以上で判断力がだんだん落ちてくるのは避けがたいわけなのですけれども、これにはどのように対応されているのか。あるいは今後、認知機能にやや疑問が持たれるようなケースが出てきたらどう対応していくのかというのをちょっと教えていただきたい。
 
 それから、ファイナンシャルスタンダードについても、コーチングというのが非常におもしろい、まさに構造経済学の知見を生かしたような取り組みだと思うのですけれども、これも年齢によって何か工夫されているのかどうなのかということも確認したいと思います。
 
 それから、GAIAのほうは、手数料は資産残高との関係で取られているということだったのですけれども、ファイナンシャルスタンダードのほうではどういうフィーというか、手数料設定になっているか、教えていただきたいと思います。
 
 以上です。
 
【神田座長】
 ありがとうございました。
 
 それでは、中桐さん、お願いします。
 
【中桐参考人】
 ありがとうございます。当社でも、やはり高齢者の対応というところ、非常に重要と考えておりまして、もちろん実際の証券仲介というところでいきますと、日証協のガイドライン等があると思いますけども、我々が特に気をつけているところでは、今日の資料にもありましたように、まずはご家族のコミュニケーションをきちんととるというところが一番重要かなと思っていまして、70代、もしくは後半の方々のお客様に対してきちんと息子、娘さん、そういったところに我々の考え方なり、あとはセミナー等もやっておりますので、そういったところに二世代で来ていただくというような取り組みをすることによって、ご家族からの信頼を得られるのかなと思っております。
 
 以上になります。
 
【神田座長】
 福田さん、いかがですか。
 
【福田参考人】
 まず、コーチングですが、コーチングで工夫していることは、実際に運用とか資産形成を始めていただく前に、よく理解していただくということです。
 
 例えば積立投資でも、制度がいいとか、何となく本を読んで、いいのだなというふうに理解しても、もうちょっと深く踏み込んで理解しないと、市場環境が悪化したときとかに積立設定をすぐやめてしまう方というのが世の中で非常に多いです。そういったときにどのように考えるのかを、最初にお話しするように、理解いただくようにしています。
 
 そして、一度申し上げただけでは身にはしみないので、定期的な面談を繰り返す中で、同じような話を何回も申し上げるようにしております。
 
 感覚的には、お客様に理解をいただくには短くても3年はかかるという実感はあります。3年でも、まだまだで、何回もお伝えしていく必要があると思います。
 
 ご年齢によっても、年齢じゃなくても、理解度というのは、金融リテラシー含めて人によって全然違いますので、どうしたら伝わるのか、社内で常に議論して、「こういう事例があったよ」とか、情報を共有するようにしております。
 
 もう一つ、手数料ですが、いわゆるフィーというところは、ラップとかが中心になってくるかと思うのですが、私どもも昨年10月に、その方向に踏み切りまして、今、まさに進めているところでございます。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、次に福田先生、どうぞ。
 
【福田委員】
 ありがとうございます。2点申し上げたいと思います。
 
 まず、1点目は、金融庁がこういう調査をしていただいたというのは非常に高く評価したいと思います。政策をやる上では、最近はエビデンスベースのポリシーメーキングというのは非常に重視されていて、こういう政策をやりますよというだけではなくて、その政策がどういう効果があったのかということは、やはり詳細に調べることは大事で、そういうものの第一歩になるような試みになっているのだと思います。
 
 そういう観点からすると、「顧客本位の業務運営」、3割知っていたよということでは決して満足してほしくないということです。そもそも「よく知っている」と答えた人は6%しかいないわけですし、どういう特性の人がどういう答えになっているのかということを詳細に調べていただくことは重要です。どういう人たちに効果的で、どういう人たちに効果的じゃないかということを詳細に調べていただいて、今後の政策運営にぜひ生かしていただきたいということであります。これが第1点目です。
 
 2点目は、ファイナンシャル・アドバイザーの方にもしご意見があればお聞かせいただきたいのですけれども、今日の話にあまりなかったのですけど、この種の分野はある意味で新時代に少しずつ入ってきているという面があります。人工知能とかを使ったアドバイザリー業務というのは、近い将来、かなり大きなウエートを占めていくようになっていくことが見込まれます。もちろん人間のアドバイザリー業務も残るとは思うのですけれども、そういったものとの親和性というか、そういったものとの共存というか、今後どう取り入れていくかということに関して何かお考えがあれば、ぜひ教えていただければと思います。
 
【神田座長】
 ありがとうございました。
 
 中桐さん、福田さん、いかがでしょうか。
 
【中桐参考人】
 やはりITというのは非常に重要だと我々も考えておりますので、ITでできるところと人じゃないとできないところ、2つあると思っております。当社の例でいきますと、CRMのソフトを入れたりして、お客様の情報を入れて、そこからどういう提案をしていけばいいのかであったり、あと、そのことに関してチームで把握したりとか、そういった形でテクノロジーを使っております。
 
 今後は、米国のほうの事例を取り入れますと、もう少しAI等を入れていって、さらに高度なことをやっているような事例もあると思いますので、そこは常に研究して、人でしかできないところとAI、そういったものをより融合させることによって、サービスというのはもっと高度化していくと思っていますので、そこに対しては今後も取り組んでいきたいと思っております。
 
【神田座長】
 ありがとうございます。
 
【福田参考人】
 私どももAIとか、そういう技術革新は非常に重要なところだと考えておりまして、専門的な会社やサービスもどんどん出てきていると思いますし、そういう技術とどう融合していくか、ここは大きなポイントだと考えておりまして、積極的に情報をとるようにしております。
 
 その中で、アドバイザー業務を実際に行っていて1つ思うことは、やはり運用というのは、人間誰しも非合理的な行動をしてしまうということです。例えばダイエットなどと非常に近い部分で、頭ではわかっているのですけども、行動が実際違うことをしてしまうということは非常に多いのかなという実感があります。
 
 このあたりは、AIではできない分野なのかなと考えておりまして、自分たちが何で価値を生み出せるのか、生み出せないのか、そこをしっかり認識してやっていきたいと考えております。
 
【神田座長】
 よろしゅうございますでしょうか。
 
【福田委員】
 はい。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、鹿毛委員、宮本委員、上柳委員の順で、鹿毛委員、どうぞ。
 
【鹿毛委員】
 今日のIFAの2社の方のご説明、有難うございます。」実際、中身の資産運用という点から見ましても、ゴールベースとか長期積み立て等、考えられる理念型を実行に移されていると思います。これまで日本では独立ファイナンシャル・アドバイザー事業はなかなか根づきにくいという面がありましたが、両社がここまで実績を積み上げられ、黒字になるところまで来たかなと、大変感銘を受けました。その意味でも、今、福田先生もおっしゃった、新しい局面に入ってきたと思います。また、既存の金融機関等にとっても大きな示唆があるのではないかと感じました。
 
 この点に関連し2点申し上げます。第一に、法制面の問題です。本日の議論でもIFAの事業が、金商法上の金融仲介業者という枠組みの上で説明されていますが、ここには、現状やむを得ないとしても基本的な問題があります。つまり、仲介業者とは、法的には証券業者、金融事業者の委託を受ける以上、あくまで供給側の代理人です。一方では、今日のご説明にありましたように、その手数料を減らしながら、ユーザー側から手数料をもらってやる事業を含むわけです。
 
 つまり本来の意味でのIFAを規定する法的基礎が多分不十分のだろうと思います。現状のファイナンシャル・アドバイザーという業務は一般的な概念であって、法律上の概念では多分ないのだろうと思います。今、黒字の業者がどれだけあって、業界として成立しているかどうかという問題もありますので、今すぐということではないのですが、今後の課題としては、特に今回のテーマであります高齢化時代のアドバイスというところまで含めると、どうしてもユーザー側に立った事業の確立が求められてくるわけで、それに伴った法的整備が望まれます。
 
 ただ、考え方としては当面の現実的対応として、特に当初の赤字をカバーしていく意味でもユーザーサイドに立ちつつ、一方では仲介業として、金融事業者の委託を受けた事業を兼ねることも現実的な方法だと思います。そうした形でユーザーサイドの事業を育成していく形が、特に高齢化時代のビジネスをつくっていくという意味でも大事なことかと思います。
 
 題には、そうはいいましても、ビジネスモデルの問題もあります。想像するに、ユーザー側から手数料をもらうとしても、ざっくり1%ぐらいは必要かと思います。
 
 一方では、ユーザーが1%払うことの負担感はあり、特に高齢層の場合、毎年1%のフィー、はけっこう無理があるかなという気もします。
 
 フィー水準についてはある程度低くなっていかないと、社会の委託には応えていけないという面があって、現状でも今お話も出ましたように、ローコストの経営で、志に裏づけられた事業という印象を受けました。
 
 本日の二社のお話はそれ自体大変すばらしいことですし、それが社会全体にメッセージを送って、そういう動きをつくっていくという意味でも、歴史的にも大事な役割を果たしているとは思いますが、これが部分的なものにとどまらず、社会全体に広がっていくためには、もう少しビジネスモデルとしての裏づけが確立してゆくことが必要と思います。特に高齢化時代の対応という観点から政府としても考えて頂きたいと思います。一つの問題提起です。
 
 以上です。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、宮本委員、どうぞ。
 
【宮本委員】
 ありがとうございました。我々のような企業の企画財務部門にいると、色々な海外や国内の投資案件の検討の際には、一生懸命キャッシュフローをはじいて、将来はどうなるのかと考えます。それから、中立ケース、楽観ケース、悲観ケースについても必死に計算しているのですが、おそらく、そこで働いている企画財務部門の人間は、自らのバランスシート、キャッシュフローというのはほとんど計算していないと思います。
 
 そういった意味で、今日、IFA2社の方からお話を伺いましたけれども、すばらしいなと思っています。その中でもちゃんと面談をした上で、将来計画もヒアリングをして、かつバランスシートを棚卸しして、キャッシュフローを見ていくということが必要だなと思います。
 
 加えて、親子二代にわたってヒアリングすることもあるということでしたので、これは、やはり高齢化時代における対応ということを考えていく中でも非常に重要なことだなと思いました。
 
 一方、何人かの委員の方からもご指摘がありましたけれども、当然ながら証券会社からの手数料、それから顧客の方からのフィー、これで収入が成り立っている仕組みであるわけですので、専門性に加え、中立性というところが重要であると思います。
 
 また、IFA会社間の差がおそらくあると思います。先ほどの金融庁からの資料にもありましたように、保有期間の差とか、預かり資産の内容等、会社によってかなりいろいろ違っていますが、それぞれの会社の収入や経営状況がどうなっている、あるいは年代ごとの資産構成がどうなっているということが外から見えるということが非常に重要だと思います。
 
 企業であればムーディーズやS&Pから格付されて、あるいはアナリストからレポートを書かれて評価されているわけですが、IFA会社に格付というのも難しいと思いますけれども、まずは見える形にしていただいて、その上でレベルが上がっていくということが大事ですし、その差や違いがわかるということが重要だなと考えます。
 
 以上です。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 それでは、上柳委員、どうぞ。
 
【上柳委員】
 ありがとうございます。まず、資料1の特に5ページでしょうか、KPIそのほか、金融庁等の取り組みについて、どの程度の方が認知されているかということで、私は率直に、ほんとうによくここまでの数字が出たなと、大きい数字だと思います。もちろん、これで満足するということでは全くなくて、これを広げていくということが必要だと思いますけれど、私の周りにいるお金をある程度持っているような人たちもあまり認識していないような体感がありますので、この数字については結構いい数字ではないかというふうに印象としては思いました。
 
 それから、2社の方のお話も、私が伺って頑張っていらっしゃるなというか、率直に言って感銘いたしました。
 
 他方、こういう投資アドバイザーとかいう言葉を聞くと、それこそ30年以上前になってしまいますけれども、「投資ジャーナル」であるとか、あるいは投資顧問法ができたり、改正されたりしたときの話といいますか、いわゆる消費者被害であるとか、あるいは最近でも例えば国民生活センターの消費者相談をやらせていただきますけれども、やはり投資助言だということで、かなり高いフィーを取られて、その後、サービスがないとか、あるいは解約ができないとか、そういう被害も聞いたりします。先ほどのお話を聞いた感銘と、そういう今までの私の頭の中にある暗い歴史とどのように調整するのかが問題です。高齢期に備える、あるいは資産運用について専門家の助言を得るというのは、これはビジネスとしても成り立たなければいけないし、社会的なニーズは強くあると思います。
 
 そのときに、特にワンストップであるということ。いろんな会社の商品を扱うということですけど、それも同じ業態のいろんな会社というよりも、大きなポートフォリオ上の幾つかの資産運用手段の中で選べるような、そういう意味で総合的、あるいはワンストップ的なことができるということが必要でしょうし、それから、そのときにバックオフィスのコストであるとか、あるいはコンプライアンスのコストがあまりにかかり過ぎるとまずいわけで、最初のほうで野尻委員がおっしゃったように記憶するのですけれども、コンプライアンスを外出しにすることなどもある程度許容できるかもしれません。個々のアドバイザリーは、トップの方の目が行き届くような小規模であるような、そういうものが将来的にうまくできないかと。
 
 そうすれば、繰り返しになりますけれども、高齢期の方や高齢期の準備をする人たちにとっても意味のある存在になるのではないかと思いましたが、そのためにはいろいろ規制も工夫しなければいけないなと思いました。
 
 以上、感想です。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 委員の方々、あとご意見をいただいていないのは神作先生ですが、何かもしあれば。
 
【神作委員】
 ありがとうございます。お時間がありましたら、1点ご質問をさせていただきますと幸いです。資料4で金融商品仲介業者に対する調査をいただいて、ご教示いただいました。金融商品仲介業者の実態は、少なくとも本日まで私は全く存じ上げなかったので、非常に貴重な資料で、まことにありがとうございます。
 
 これに関連して、もし調査の過程でわかったことがありましたら、追加で教えていただきたいことがございます。金融商品仲介業者が顧客の側に立っている場合と、そうではなくて証券会社の側に立っている場合とがあり、実態はさまざまだと思うわけです。金融商品仲介業者の実態について調査をされて、実際のところどのような印象を持たれたか。あるいはもう少し具体的に何か統計データみたいなもので示される数値などがございましたら教えていただきたいのと、あと、金融商品仲介業者が業者側に立っている場合でも、業者自身が「顧客本位の業務運営に関する原則」を採用している場合には、最終顧客のため行動することが、金融商品仲介業者にとっても、「顧客本位の業務運営に関する原則」に従うことになるわけですからまさに業者のためにもなると考えられます。そのような行動を金融仲介業者がとることこそが、顧客本位を追求しているということになると思うのですけれども、金融仲介業者が業者側に立っている場合に、業者が「顧客本位の業務運営に関する原則」に基づいて金融仲介業者も行動するように、何らかのコントロールと言っては言い過ぎかもしれませんけれども、何か働きかけのようなものを行っているのでしょうか。
 
 その2点について教えていただければと思います。よろしくお願いいたします。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございます。難問だと思います。
 
【小森市場課長】
 どうもありがとうございました。別途、金融制度スタディ・グループのほうでもご議論いただいていることにも関係してくると思うのですけれども、法律上の定義で一般の利用者を代理しているのか、あるいは金融機関のためにやっているのかということと、活動の実態は、必ずしも同一にならないところがあると思っておりまして、報酬の比重などがどうなっているのかといったような、業者の方のインセンティブ構造がどうなっているのかというところがかなり大きな影響を与えていることだと思っております。
 
 そういう点で申しますと、私どものほうのある種の仮説としては、やはりフィーベースなどで取引の手数料に依存しないような形でやるというのは、一つのメルクマールにもなるのかもしれないと仮説としては持っているところでございますけれども、一方で、アンケートを通じて、こうでなければだめだといったところまで申し上げられるような結論が何か得られたといったことではございません。
 
 それから、私、冒頭では説明が十分にできなかったのですけれども、例えば金融商品仲介業者の方というのは、1つの証券会社に属しているというタイプの方もいらっしゃるのですけれども、必ずしもそうでなかったりもして、複数の証券会社に属していらっしゃったりする仲介業者も多く見られるところでございまして、そうした形態というのも、仲介業者が顧客と金融商品取引業者のどちらを向くのかといったことについて影響があると考えております。
 
 それから、GAIAさんの発表にもあったと思うのですけれども、証券会社が金融商品仲介業者にプラットフォームを提供することによって、仲介業者がビジネスができるということになっているのですけれども、証券会社によっては、仲介業者についてある種のクオリティーコントロールというか、独自に研修を行ったりしているという例も聞いているところでございまして、この点につきましても証券会社によりさまざまだと思います。
 
【神田座長】
 よろしいですか。
 
【神作委員】
 どうもありがとうございます。
 
【神田座長】
 難問だと思います。鹿毛委員もご指摘のように、制度のたてつけというのがあるわけですけれども、実態は幾つかの類型というのがあって、そこをよく見た上で、今後どうあるべきかという議論に結びつけていく必要があるのではないかなと思います。非常に重要な点だと思います。ありがとうございました。
 
 委員の皆様方からは一通りご発言いただいたのですけれども、追加でご発言があれば承ります。どうぞ、中野委員。
 
【中野委員】
 時間もまだ少し余裕があるようですので、インターネット調査結果のほうで少しコメントさせていただきます。
 
 まず、全体感として実際のKPI及び共通KPIに対する世間の認知度という点ですが、私は、ふだんの商売柄、大変多くの一般生活者に会っております実感から言うと、この数値よりもはるかに低いであろうと思っております。もちろん、これがインチキだとか、うそだと申し上げているつもりはなくて、一定の偏在したマーケットの数値なのでしょう。
 
 金融取引に関心がない方というのは、まず知らないわけで、実はここに問題があって、真にこれが一般化して、ほんとうに普通の人たちでも、この存在を知るようになってこそ、初めてこのデータは、金融機関等の見える化による選別を受けて、市場メカニズムが働いて、安心して金融取引ができる、そういう社会になってくる。金融立国化の大前提のことなのだと思いますので、ご当局には、この存在の一般化、認知の拡大に向けて一生懸命一緒に努力をしていただきたいと思います。
 
 それから、自己反省も含めてですが、自主KPIの開示は、私の会社も精力的にやっています。これは当然のことながら世間、顧客、あるいは社会に向けてコミットメントとしてやっていくものではあるのですが、心のどこかにご当局がこれを見てどのように思うかなとか、ちょっと褒めてもらえるかなとか、そういったことはどの金融機関でもあると思います。
 
 むしろそちらに大きく依拠してKPIを開示の金融機関が多いのではないかと思いまして、改めて言うまでもないのですが、KPIを開示するということは、世間に、お客様に向けて、それが関心のあるものでなければいけない。だからこそ自主KPIは各金融機関が再構築して、途中でやめたり、増やしたりしてもいいのではないかと思いました。
 
 もう一つ、顧客本位について業界の現場全体として表層的な理解であると私はこの1年ぐらいの間で非常に実感しております。例えば「投資信託はできるだけ長期保有しましょう」と。この言葉には、一見、顧客本位なるものが前提にあるように思えるのですが、表層的理解であるがゆえに、ほんとうに顧客が売却をしたいという需要に対しても、あるいは顧客がこんな間違ったものを買ってしまったのだから、自分で違うものに買いかえたい、ほかの金融機関に行きたいと思ったときにも、とにかく「長期保有です」の一点張りで、売らせてもらえなくなったという声を実は市井でたくさん聞いております。これは、銀行では非常に多い現象だと思います。
 
 ですから、結果的にはマスセールスの金融機関の販売員のクオリティーコントロールがあまりできてないということで改めてこのデータを見て大事なのは、現場の販売員の水準を顧客本位の勉強も含めて、抜本的に経営陣は高めていくための努力を最初にやることこそが顧客本位の大前提であるということです。
 
 もう一つ、IFAの話なのですが、1%界隈のフィーがどうしたって必要ですよねと、鹿毛委員がおっしゃっていたことで一つ気づきがありました。私も現実的には、そういうふうに思います。1%程度のフィーのアドバイスの価値は、合理的なのかどうかということに関して、例えばプロフェッショナルの運用サイドから考えたときには、1%リターンを改善することは、至難のわざです。
 
 ですから、1%は大変大きなスケールではあるのですが、一方で、福田さんがしきりにおっしゃっていた一般個人生活者の方が誤った投資行動、非合理的な行動を自分で選択していることに鑑みれば、それを救ってあげるということについては、1%のフィーは十分に合理的に報われるレベルのアドバイスの価値があるのではないでしょうか。
 
 このように考えてフィーストラクチャーを構築して、それをきちんとメッセージで出していけば、IFAという人たちが正当な報酬を得られる。逆に言うと、これがディスカウント競争になったら、健全なIFAは育たないわけですから、こういった考え方が実に重要であろうと感じました。
 
 以上でございます。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 ほかに追加でご意見等ございますか。それでは、高田委員と竹川委員。高田委員、どうぞ。
 
【高田委員】
 すいません、どうもありがとうございます。今回、2社の方々の話をお伺いしまして、GAIAさんなんかですと、50歳以上が8割以上、それからフィナンシャルスタンダードさんも3分の2近くが50歳以上という話で、やっぱり高齢者が多いということで、せっかくおいでいただいたので、今回の我々の議論もそうなのですけれども、高齢者のビジネスというのでしょうか、高齢者の方々に対応する中での難しさといいましょうか、もしくは重要な点というのをぜひアドバイスいただけると、今後の議論にもつながるのではないかなと思った点が1点であります。

 それから、感想みたいなことなのですけれども、今回のお話の中は非常にすぐれたところなのですけれども、やっぱり品質管理というのでしょうか、情報の非対称性が非常に強い分野でもありますので、そこのところの中でいかに認証制度というか、こうした機能がやっぱり重要で、そうでないと一般の普通の金融機関のところのほうが安心だみたいな議論も出やすいわけでありますので、そういう中で認証的なものをつくっていくのかというのは非常に重要な点ではないかなと私は思いました。

 それから、私、前回でも申し上げたのですけれども、これをいかに幅広い高齢者に向けて一般化できるか。集団健診というふうに私は申し上げたのですけれども、中でも地方のところに対してということですと、場合によっては地域の金融機関との連携というのでしょうか、こうした地域金融機関も含めた対応が重要なのかなとも思っていまして、そういう連携なり、ネットワーキング化というのが重要かなと改めて感じました。

 ただ、最初の高齢化のところのお話をちょっと伺えればという点でございます。

 以上でございます。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。先ほども多少関連することでは出ていたとは思うのですけれども、高齢者ということで何か留意点とか、工夫とか、アドバイスとかあれば、お願いしたいと思います。
 
【中桐参考人】
 当社の場合ですと、高齢者の方が多いというところもありますけども、一方、ご家族の口座も多いということですので、息子さん、娘さん等に関しては積み立て等もしていただいております。
 
 高齢者へのサービスで難しいところなのですけれども、やはり、きちんとヒアリングをしていって信頼をしてもらうというところが一番重要と思っていまして、我々のファイナンシャル・アドバイザーは30代、40代の人間が多いものですから、その人間が、人生経験豊かな人たちにきちんと認めてもらうということに関しては、きちんとヒアリングをして、サービスをクイックにしていくというところを持続していくということと思っております。
 
 一方で、高齢者の方になると給与等がもうないわけですから、資産をしっかり長期で保有していく中で変動に対してのリスク許容度等も変わってくると思いますので、そういったところも我々がきちんと認識して、高齢者の方々にきちんと合った、ライフプランに基づいた形、もしくはリスク許容度に合った形のものを継続的に提供していって、長期的な関係を築くというところが一番重要なところと思っております。
 
 以上になります。
 
【神田座長】
 ありがとうございます。
 
 福田さん。
 
【福田参考人】
 私どもの高齢者のお客様は、ご家族様からのご紹介が多いです。
 
 お客様との出会いのきっかけはセミナーや、ご紹介が中心なのですが、みずから主体的にセミナーに行って情報をとるという行動をとる高齢者の方は、そんなに多くないためです。ご家族からのご紹介が多いということは、そのご家族も含めて一緒にお話をさせていいただくケースがほとんどでございます。ご家族様も含めて安心して、いろんなお話ができます。
 
 ご紹介ではないケースの場合は、むしろ、「ご家族様も一緒に話しましょう」というようにしています。
 
 いずれにしても、お客様ご自身だけだとご判断の能力、一般的には判断できると言われていても、深く話を突き詰めた場合に、やはりご家族様が一緒に話したほうがいいとなるケースが多いと思います。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。よろしゅうございますでしょうか。
 
 それでは、竹川委員、どうぞ。
 
【竹川委員】
 1点だけご質問ですけれども、GAIAの中桐さんに、最後に早期にグループを結成したいというようなお話があったと思うのですけれども、お話しできる範囲で結構ですが、どういう骨子で、どういうものを考えていらっしゃるのか。特に利益相反トラブルの対応とか品質管理、開示のこととか、いろいろ課題もあると思うのですけれども、グループとしてどういうことをやっていきたいのか、教えていただければと思います。
 
【中桐参考人】
 ありがとうございます。この件に関しては、まだ具体的に、こういう方向性で行こうというのが決まっていない部分がありますので、詳細なことはなかなか申し上げにくいのですけれども、個人的な意見としましたら、やはり我々、まだまだ未熟な業界であるというところがありますので、経営者仲間であったり、そういったところでベストプラクティスのようなものを共有していったりとか、そういったことを積み重ねていくことが、個々の会社でしていくよりも、より色々な情報が入ってきて、業界の発展にもつながるのではないかと考えておりますので、方向性とすれば、そういった形で同じ志を持つ仲間が集まって、色々な情報共有をしていきたい、そういったグループをつくっていきたいと現段階では考えております。
 
【竹川委員】
 ありがとうございます。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。
 
 ほかにいかがでしょうか。あと、オブザーバーの方々ももしご発言があれば。荻野さん、どうぞ。
 
【荻野オブザーバー】
 本日は、大変参考になるお話をありがとうございました。私、大和証券の荻野でございますけれども、実は何回か前のこちらのワーキングで、NPSについて大和証券の取り組みということで話をさせていただきました。今回、資料1のほうでNPSについて詳細な分析がしてありまして、非常に参考になると思っております。当社のNPSもより精度を上げていきたいなと思っております。
 
 それから、GAIAさん、それからファイナンシャルスタンダードさんの話というのは、お伺いしていまして、今、既存の金融機関である我々の目指している方向と重なる部分もあるなということでございますので、非常に参考にさせていただきたいと思っております。
 
 最後、3点目、どなたがおっしゃったか、ちょっと記憶にないんですけども、コンプライアンスのところを外出ししたらいいんじゃないかみたいな意見も出たかと思うのですけども、既存の金融機関ですとコンプライアンスのところはスリーラインディフェンスということで、かなり重厚に対応するようなことが求められております。ある意味、コンプライアンスというのは、その企業、その金融機関の中の経営の方針が反映されたものだと思っていますので、そこのところは、今後ちょっといろいろ考えていただいたらよろしいんじゃないかと思っております。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。ほかにもしあればお伺いしたいと思いますけど、よろしゅうございますでしょうか。
 
 それでは、今日は、予定の時間より若干だけ早いかもしれませんけれども、皆様方から大変多くの貴重なご意見をいただきまして、ありがとうございました。また、中桐さん、福田さんには長時間おつき合いいただきまして、どうもありがとうございました。
 
 本日の質疑応答、意見交換は、このあたりとさせていただきます。皆様方には、もし追加でお気づきの点等ございましたら、メール等で事務局までお寄せいただければと思います。
 
 最後に1点、このワーキング・グループの今後の運営について、ご説明をさせていただきたいことがございます。事務局の小森課長から説明をお願いします。
 
【小森市場課長】
 「市場構造のあり方に関する検討」という点について、ご説明をさせていただければと思います。
 
 今申し上げた市場構造のあり方に関する検討、もう少しわかりやすく申し上げますと、東京証券取引所の市場区分などにかかわってくる議論ということでございます。この点につきましては、これまで東京証券取引所の懇談会において議論されてきたところでございまして、また、当ワーキング・グループにおきましても昨年の12月に東京証券取引所のほうから報告がありまして、ワーキング・グループの先生方からご意見をいただいたという経緯があるところでございます。
 
 東京証券取引所をはじめとする我が国の取引所のあり方は、我が国の市場そのもののあり方にも直結している課題でございまして、この市場構造のあり方に関する検討につきましては、今後、専門的かつ集中的に議論をいただきたいと思っているところでございます。
 
 その際、現在、当ワーキング・グループにおきましては、ご案内のとおり高齢社会における金融サービスのあり方につきまして、包括的にご議論をいただいているところでもございます。座長ともご相談させていただいたところでございますけれども、この市場構造のあり方に関しては、当ワーキング・グループのもとに少人数の専門グループを設けて議論していただければと考えているところでございます。
 
【神田座長】
 どうもありがとうございました。今ご説明いただきましたように、このワーキング・グループの下にというのでしょうか、専門グループを設けさせていただいて市場構造のあり方に関する検討を、そこでご審議いただきたいということでございますけれども、そのようにさせていただいてもよろしゅうございますでしょうか。
 
(「異議なし」の声あり)
 
【神田座長】
 ありがとうございます。
 
 その専門グループのメンバーでございますけれども、大変恐縮ですけれども、私にご一任いただければ大変ありがたいと思うのですけれども、よろしゅうございますでしょうか。
 
(「異議なし」の声あり)
 
【神田座長】
 どうもありがとうございます。それでは、そのような方向で進めさせていただきます。
 
 このワーキング・グループの審議につきましては、次回以降は、高齢社会における金融サービスのあり方の取りまとめに向けた大詰めの議論をお願いしたいと思いますので、引き続きどうかよろしくお願いいたします。具体的な日程等につきましては、後日、事務局からご案内させていただきます。
 
 以上をもちまして、本日のワーキング・グループを終了とさせていただきます。どうもありがとうございました。
 
 
―― 了 ――


 

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